A analise do consumidor (Shopper Analytics) e uma forma de avaliar a Retail Media com base em evidencias comerciais, e nao apenas na atividade da campanha. Ela deve ajudar o comprador a entender o que aconteceu, o que mudou nas vendas ou no comportamento do consumidor e ate que ponto se pode confiar no resultado.
Esse e o teste pratico.
Se o conceito nao alterar o plano, as audiencias, o papel do canal ou o metodo de medicao, trata-se apenas de retorica. A Retail Media precisa de menos retorica e mais qualidade nas decisoes.
Por que isso e importante na Retail Media
A Retail Media esta proxima da transacao, portanto, suposicoes frageis se revelam rapidamente. Uma marca pode comprar impressoes, mas o comprador ainda perguntara o que mudou nas vendas, no comportamento do consumidor ou nos aprendizados da campanha.
A analise dos shoppers e importante porque oferece a equipe uma maneira mais precisa de planejar a campanha antes que o dinheiro seja gasto.
O valor nao esta em uma apresentacao mais complicada.
O valor esta em uma decisao mais clara.
Um plano de Retail Media util deve indicar para quem e a campanha, onde a mensagem deve aparecer, qual comportamento de compra ela pretende influenciar e como o resultado sera avaliado. A analise de compradores ajuda a responder a uma dessas perguntas.
Como funciona
Comece pelo consumidor ou pelo problema comercial.
Em seguida, defina o papel da analise do shopper na campanha. Nao comece pelo estoque. Nao comece por um painel de controle. Comece pela decisao que o comprador precisa tomar.
Geralmente, ha quatro etapas.
Primeiro, defina o comportamento. A campanha esta tentando gerar uma primeira compra, aumentar o valor da cesta, defender uma marca, expandir uma categoria, atrair shoppers da concorrencia ou aumentar a fidelidade?
Segundo, defina o contexto. O shopper esta planejando antes da ida a loja, navegando ativamente onsite, na loja ou ja esta no caixa?
Terceiro, escolha a funcao da midia. Onsite e mais eficaz quando os shoppers ja demonstram intencao de compra. Offsite e util antes do momento da compra. A experiencia in-store e importante quando o produto esta fisicamente disponivel e a cesta ainda esta aberta.
Em quarto lugar, defina os indicadores de sucesso antes do lancamento. A equipe deve saber o que significa sucesso antes mesmo de o relatorio ser elaborado.
Exemplo
Uma marca de supermercado observa um aumento nas vendas durante uma campanha de quatro semanas e quer considerar a campanha bem-sucedida. A analise de consumidores exige mais rigor. A campanha atingiu as lojas ou os shoppers pretendidos? O produto estava em estoque? A categoria cresceu de qualquer maneira? Havia alguma promocao acontecendo ao mesmo tempo? A resposta muda a conclusao. O mesmo resultado de vendas pode significar impacto real da campanha, demanda normal, apoio de preco ou melhoria na distribuicao.
E por isso que o planejamento de Retail Media no varejo nao pode se basear em rotulos genericos de canais.
A pergunta util e sempre especifica: qual comportamento do comprador deve mudar e que evidencia mostrara que ele mudou?
Como medir isso
Meca com a comparacao mais robusta que o desenho da campanha permitir. Grupos holdout sao a melhor opcao quando forem possiveis. Lojas pareadas, shoppers pareados ou analises pre/pos com uma linha de base confiavel podem funcionar quando a randomizacao nao for viavel. Sempre separe as vendas atribuidas das vendas incrementais. A atribuicao mostra associacao. A incrementalidade mostra o impacto provavel.
O melhor plano de medicao e escolhido antes do lancamento. Se a equipe esperar ate depois da campanha, o relatorio geralmente se torna uma narrativa montada a partir dos dados que estiverem disponiveis.
Isso e fraco.
Uma boa analise de Retail Media comeca com uma regra de decisao.
Se a campanha produzir o resultado, o que a marca fara a seguir? Aumentara o investimento, mudara as audiencias, ajustara o mix de canais, repetira o teste ou interrompera a tatica?
Sem essa proxima decisao, a medicao se torna apenas um espetaculo de relatorios.
O que os compradores precisam perguntar
Os compradores devem fazer cinco perguntas antes de aprovar o plano.
- Que comportamento do consumidor estamos tentando mudar?
- Qual audiencia ou contexto de compra apresenta esse comportamento?
- Qual canal pode influencia-lo no momento certo?
- Qual metrica determinara o sucesso?
- O que poderia tornar o resultado enganoso?
Essas perguntas revelam rapidamente os pontos fracos de um plano.
Elas tambem protegem a discussao pos-campanha. Se todos concordaram com o trabalho antes do lancamento, fica mais facil avaliar o relatorio apos o lancamento.
Erro comum
O erro comum e tratar um painel de controle como prova. Os paineis mostram a atividade. A prova requer comparacao, definicoes claras e uma visao honesta do que poderia ter influenciado o resultado.
A Retail Media perde forca quando as equipes usam termos avancados sem mudar o trabalho.
Um artigo, plano ou relatorio solido deve sempre voltar ao mesmo padrao: que decisao isso melhora?
Se a resposta nao estiver clara, simplifique o conceito ate que o comprador possa utiliza-lo.
Lista de verificacao pratica para o planejamento
Use esta lista de verificacao antes do lancamento.
- Defina o objetivo da campanha em uma frase.
- Defina o grupo de consumidores ou o contexto de compra.
- Defina a funcao do canal.
- Defina o escopo do produto e da categoria.
- Defina a principal metrica de sucesso.
- Defina o metodo de comparacao, sempre que possivel.
- Defina o que a equipe fara se o resultado for positivo, negativo ou inconclusivo.
Essa lista de verificacao e simples, mas evita a maior parte das confusoes que poderiam ser evitadas.
Perguntas frequentes
O que e a analise de compradores?
A analise de shoppers e um conceito de Retail Media usado para melhorar o planejamento, a segmentacao, a escolha de canais ou a medicao.
Por que isso e importante?
E importante porque os compradores de Retail Media precisam de uma ligacao clara entre a atividade de midia e o resultado comercial.
Como as marcas devem utiliza-la?
As marcas devem utiliza-la antes do lancamento da campanha para definir as audiencias, o contexto, a funcao do canal e o plano de comprovacao.
Qual e o principal risco?
O principal risco e usar o termo como jargao sem alterar a decisao da campanha ou o metodo de medicao.
O que o torna util?
Ele se torna util quando ajuda o comprador a decidir o que financiar, o que interromper ou o que testar em seguida.
Conclusao
A analise de comportamento do shopper so e util se melhorar uma decisao de Retail Media.
Defina-a claramente. Use-a antes do lancamento. Avalie-a em relacao ao comportamento que ela deveria influenciar. Se ela nao puder ajudar o comprador a tomar uma decisao melhor, nao tem lugar no plano.
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