Cómo saber si tus promociones realmente funcionan
La ilusión de las promociones exitosas
A todas las marcas les encanta un repunte en las ventas, especialmente a finales de año, cuando todos buscan cualquier oportunidad de última hora para alcanzar sus metas. Pero no todo repunte significa éxito. Bajas el precio, el volumen sube, todos celebran. Excepto que: los márgenes se desploman, los compradores leales acaparan productos y, una vez que termina la promoción, las ventas caen por debajo del nivel de referencia, se arruinan los buenos hábitos de compra y se producen gratificaciones instantáneas por el precio.
Eso no es crecimiento. Es un subidón de azúcar. Por eso es importante la elasticidad promocional. Distingue el aumento real de la ilusión. Según un estudio reciente, más del 70 % de las promociones no logran generar un retorno de inversión (ROI) positivo debido a una mala gestión de la elasticidad promocional.
Entender la elasticidad promocional
La elasticidad promocional mide qué tan sensibles son los Shoppers a los cambios de precio. Responde a una pregunta: si aplico un descuento, ¿cuánto más vendo?
Fórmula: % de variación en el volumen de ventas ÷ % de variación en el precio
Ejemplo:
- Precio normal: 1,00 € → ventas semanales = 1 000 unidades
- Precio promocional: 0,80 € (−20 %) → ventas = 1 600 unidades (+60 %)
- Elasticidad = 60 ÷ 20 = 3,0
Esto significa que cada 1 % de descuento generó un 3 % más de ventas. Una respuesta sólida. Pero si el número es menor que 1, vendiste más pero perdiste más. Elasticidad débil, promoción ineficaz.
La calidad, no la cantidad, de la respuesta de los Shoppers
La elasticidad muestra la calidad de la respuesta de los Shoppers, no solo la cantidad.
- Alta elasticidad = la promoción genera una demanda incremental
- Baja elasticidad = la promoción desplaza las compras en el tiempo o canibaliza otras referencias
En resumen, no se trata de volumen, sino de eficiencia. Un descuento del 20 % que genera un aumento del 60 % en las ventas puede parecer un éxito, pero si simplemente está adelantando la demanda futura o quitándole ventas a otros productos, no es un crecimiento real.
Potenciar la elasticidad promocional con Footprints AI
El análisis tradicional de las promociones mira hacia atrás: qué pasó después del descuento. Footprints AI mira hacia adelante.
Al vincular la elasticidad con las etapas de la vida, las misiones y los perfiles de comportamiento, Footprints AI puede predecir:
- Qué shoppers responderán a qué descuento
- Cuándo y dónde lo harán
- Cómo la exposición en los medios amplifica el efecto de la promoción
Por ejemplo, Footprints AI podría revelar que las «familias jóvenes» con la misión de «abastecerse» responden 2,5 veces más a un descuento del 15 % en cereales los viernes. Esto permite a las marcas orquestar promociones, no solo ejecutarlas, dirigiéndose con precisión a la audiencia adecuada, en el momento adecuado, en el canal adecuado y con la oferta adecuada.
La elasticidad promocional transforma las promociones de una apuesta a una inversión calibrada.
La nueva regla de las promociones: busca la capacidad de respuesta, no el volumen
No busques el volumen. Busca la capacidad de respuesta.
Porque cuando entiendes la elasticidad, no solo ejecutas promociones, sino que las orquestas. Footprints AI puede predecir cuándo un descuento se convierte en un factor decisivo a nivel de los Shoppers, lo que ayuda a las marcas a maximizar la eficiencia y la eficacia de sus estrategias promocionales.
¿Listo para ver cómo funciona esto en la práctica?
Footprints AI ayuda a las marcas y a los Retailers a medir lo que realmente importa. Consulta nuestras historias de éxito de clientes o contáctanos para hablar sobre tu estrategia de Retail Media.
