Streszczenie
Wyzwanie:
Udowodnij, że predykcyjne aktywacje Retail Media w sklepie mogą generować szybsze i mierzalne wyniki sprzedaży, przejmując 35% konwersji cyfrowych i zwiększając sprzedaż o 2%.
Wnioski:
Zakupy przekąsek są motywowane konkretnym celem i zależą od etapu życia. Klienci zachowują się inaczej, gdy robią zapasy, a inaczej, gdy kupują na specjalne okazje.
Strategia:
Wykorzystaj profilowanie w sklepie, analizę predykcyjną i pomiary w czasie rzeczywistym oferowane przez Footprints AI, aby dotrzeć do kupujących w odpowiednim momencie, przed i podczas realizacji misji zakupowych.
Wdrażanie strategii:
Reklamy mobilne wzbudzały zainteresowanie przed wizytami w sklepie; ekrany cyfrowe i radio w sklepie dynamicznie wzmacniały oferty dostosowane do etapu życia i celu zakupu.
Wyniki:
Wolumen sprzedaży wzrósł o 12%, wskaźnik ROAS osiągnął 16-krotność, a 48% konwersji cyfrowych pochodziło z Retail Media, przewyższając tradycyjne kanały cyfrowe.
Wprowadzenie: Predykcyjne Retail Media w sklepie, które zapewniają rzeczywiste wyniki
Na nasyconym rynku przekąsek, gdzie tradycyjna reklama miała trudności z przebiciem się przez szum informacyjny, firma Chio Chips wybrała inną drogę: precyzyjne Retail Media w sklepach, oparte na technologii Footprints AI.
Platforma Footprints AI stworzyła profile kupujących na dużą skalę, analizując rzeczywiste zachowania, etapy życia i cele zakupowe, a następnie angażowała ich w sposób predykcyjny, zanim jeszcze dotarli do sklepu. Przygotowano główne segmenty reklam mobilnych – młodych singli, par bezdzietnych z podwójnym dochodem (DINK) oraz rodzin z dziećmi – pod kątem konkretnych celów, takich jak uzupełnianie zapasów i okazje specjalne, pobudzając chęć zakupu jeszcze w domu lub w drodze.
W sklepach dynamiczne ekrany cyfrowe i reklamy audio doskonale uzupełniały doświadczenie, dostarczając spersonalizowane komunikaty w momencie podejmowania decyzji zakupowych.
W przeciwieństwie do tradycyjnych mediów, które czekają miesiącami na wyniki, Footprints AI połączyło ekspozycję mediów z rzeczywistą sprzedażą na poziomie SKU w czasie rzeczywistym, zapewniając natychmiastowe wglądy, optymalizując na żywo i bezpośrednio przypisując wydatki do efektów.
Oto historia tego, jak firma Chio Chips, przy ułamku normalnych wydatków na media, na nowo zdefiniowała sukces Retail Media, przekształcając każdą chwilę, każdą misję i każdy sklep w wysokowydajny mechanizm sprzedaży.
Wyzwanie: wypełnienie luki między mediami a sprzedażą w czasie rzeczywistym
Na wysoce konkurencyjnym rumuńskim rynku przekąsek marki stoją przed potrójnym wyzwaniem: przesyceniem tradycyjnych mediów, spadkiem zaangażowania konsumentów oraz dwumiesięcznym opóźnieniem w raportach sprzedaży generowanych przez standardowe narzędzia do pomiaru wyników detalicznych.
Chio Chips, już będący liderem w swojej kategorii, musiał znaleźć przewagę. Tradycyjna reklama nie była już w stanie zapewnić informacji zwrotnej w czasie rzeczywistym ani optymalizacji, którą można by wykorzystać podczas kampanii. Firma stanęła przed krytycznym problemem biznesowym:
- Jak wywrzeć natychmiastowy i mierzalny wpływ na sprzedaż w trakcie kampanii, a nie po jej zakończeniu.
- Jak przyciągnąć uwagę konsumenta dokładnie wtedy i tam, gdzie podejmowane są decyzje zakupowe – w sklepie.
- Jak przypisać inwestycje w media bezpośrednio do sprzedaży, dla poszczególnych produktów i lokalizacji.
Zdając sobie sprawę, że większość zakupów przekąsek nadal odbywała się w sklepach, ale tradycyjne promocje w sklepach nie były spersonalizowane, firma Chio Chips postanowiła udowodnić, że predykcyjne Retail Media mogą zapewnić:
- Precyzyjną segmentację opartą na etapach życia i celach zakupowych.
- Pomiar w czasie rzeczywistym i natychmiastową optymalizację.
- Bezpośrednie i weryfikowalne przypisanie mediów do sprzedaży na poziomie SKU.
Nie chodziło o to, aby wydawać więcej; chodziło o to, aby wydawać mądrzej, przechodząc od zgadywania do działań opartych na danych w świecie rzeczywistym.
Cele biznesowe i marketingowe
Cel biznesowy:
Osiągnąć co najmniej 2% wzrost wolumenu sprzedaży w okresie trwania kampanii, optymalizując efektywność wydatków na media.
Cel marketingowy 1:
Pozyskanie co najmniej 35% wszystkich konwersji cyfrowych za pośrednictwem kanałów Retail Media (w porównaniu z tradycyjnymi kanałami cyfrowymi).
Cel marketingowy 2:
Zwiększenie ruchu w sklepie i pobudzenie zachowań zakupowych na wszystkich etapach i w określonych sytuacjach życiowych, bez sztucznego zwiększania całkowitego ruchu.
Cel działania (kampanii):
Bezpośrednie wykazanie atrybucji mediów do sprzedaży na poziomie SKU na ekranach w sklepach, w radiu sklepowym, w aplikacjach detalistów i w reklamach mobilnych.
Dlaczego to miało znaczenie
Dla Chio Chips stawka była wysoka. Sukces nie tylko poprawiłby wyniki kwartalne, ale także udowodniłby, że predykcyjna segmentacja w czasie rzeczywistym, profilowanie w sklepie i atrybucja mediów do sprzedaży mogą przewyższyć tradycyjne modele, wyznaczając nowy standard w branży.
Dzięki temu Retail Media przestałyby być tylko „miłym dodatkiem”, a stałyby się jednym z głównych czynników napędzających rentowny wzrost.
Wnioski i strategia
Zrozumienie kupującego: etapy życia i misje zakupowe wpływają na zachowanie
Analiza w sklepie przeprowadzona przez Footprints AI ujawniła fundamentalną prawdę: zachowania związane z zakupem przekąsek nie wynikają głównie z danych demograficznych, ale z etapów życia i celów zakupowych.
Wykorzystując anonimowe dane o mobilności, śledzenie Wi-Fi, transakcje i dane behawioralne, firma Footprints AI stworzyła profil bazy klientów Chio w czasie rzeczywistym, identyfikując:
Główne etapy życia klientów Chio Chips:
- Młodzi single – impulsywne zakupy przekąsek w ostatniej chwili, często robione samodzielnie późnym popołudniem po pracy.
- Pary bezdzietne z podwójnym dochodem (DINK) – osoby poszukujące produktów premium, robiące wspólne zakupy w sobotę rano, szukające wysokiej jakości smakołyków, aby zrelaksować się w weekend.
- Rodziny z dziećmi – planują weekendy, robiąc duże zakupy w piątkowe wieczory lub w sobotnie poranki, aby przygotować się na czas spędzany z rodziną.
Główne misje zakupowe związane z przekąskami:
- Uzupełnianie zapasów: regularne zakupy w
celu uzupełnienia zapasów. Przykład:
Młody singiel wybiera ulubione marki przekąsek podczas krótkiej wyprawy na zakupy w czwartek wieczorem.
- Specjalne okazje:
Zakup przekąsek na imprezy i wydarzenia. Przykład:
Rodzina z dziećmi zaopatruje się w wiele opakowań w piątek, aby przygotować się do urodzinowego przyjęcia lub weekendowego spotkania.
Wyróżniły się następujące wzorce zachowań:
- Zakupy uzupełniające osiągały szczyt w czwartkowe i piątkowe popołudnia oraz wieczory.
- Zakupy na specjalne okazje wzrosły w piątkowe wieczory i soboty przed południem.
- Etapy życia wpłynęły na pilność, wielkość koszyka i wybór produktów premium.
Ta segmentacja dostarczyła model do precyzyjnej segmentacji predykcyjnej, opartej nie na przypuszczeniach, ale na rzeczywistym zachowaniu zaobserwowanym podczas tysięcy wypraw na zakupy.
Wniosek: przewiduj dlaczego, a nie tylko kto
Główny wniosek, który stał się motorem kampanii, był prosty, ale przełomowy:
„Zrozumienie, dlaczego ludzie kupują dzisiaj, jest ważniejsze niż wiedza o tym, kim są”.
Zamiast ogólnych danych demograficznych, model predykcyjny skupił się na potrzebach emocjonalnych i funkcjonalnych związanych z każdą misją zakupową:
- Klienci kupujący na zapas szukali wydajności, zaufanych marek i ulubionych produktów codziennego użytku, na przykład szybkich przypomnień o uzupełnieniu zapasów.
- Klienci kupujący na specjalne okazje szukali emocji, opakowań premium, ofert pakietowych – na przykład komunikatów „Gotowi na imprezę?” powiązanych z dużymi pakietami wielopakowymi.
Przykłady spostrzeżeń opartych na zachowaniu:
- Skierowane do młodych singli w czwartkowe wieczory reklamy mobilne promujące zestawy „Snack & Chill”, zwiększające wartość krótkiej wyprawy.
- Skierowane do par bezdzietnych (DINK) w piątkowe poranki z ofertami Chio do wykorzystania podczas relaksujących weekendów.
- Aktywacja rodzin z dziećmi poprzez promocje w aplikacji dotyczące ofert „zapasów na weekend” w piątkowe popołudnia.
Te konkretne spostrzeżenia dotyczące segmentacji pomogły przekształcić zakupy zwykłych przekąsek w działania ukierunkowane na konkretne cele i dostosowane do poszczególnych etapów życia.
Budowanie strategii: przewiduj, celuj, mierz, optymalizuj – bez problemów
Dzięki Footprints AI strategia Retail Media Chio została zaprojektowana jako system wydajności w obiegu zamkniętym:
- Przewiduj:
identyfikuj przyszłych nabywców na podstawie etapu życia, misji zakupowej i modeli skłonności, na przykład identyfikuj pary bezdzietne (DINK), które prawdopodobnie kupią przekąski w sobotę rano.
- Cel:
Główny zamiar przed zakupem za pośrednictwem reklam na telefony komórkowe:
- Młodzi single otrzymywali promocje na przekąski w aplikacji mobilnej sprzedawcy w czwartki.
- Rodziny z dziećmi otrzymywały w aplikacji oferty hurtowych zakupów na weekend.
- Aktywacja w sklepie:
Oferuj dynamiczne reklamy na ekranach cyfrowych i w radiu w sklepach:
- Promuj „Ofertas Chio” w alejkach z przekąskami i produktami uzupełniającymi w godzinach szczytu podczas specjalnych okazji (piątek, godz. 17:00–20:00, sobota, godz. 10:00–12:00).
- Działanie:
Śledź ekspozycję odbiorców, trasy zakupowe i wzrost sprzedaży na poziomie SKU według etapu życia i rodzaju misji w każdym sklepie.
- Optymalizacja:
Zmiana proporcji mediów w trakcie kampanii:
- Zwiększenie inwestycji w pary DINK w wieku od 30 do 40 lat, gdzie największy zwrot z inwestycji (ROI) zaobserwowano w połowie okresu.
Wynikiem tego był prawdziwy mechanizm predykcyjny Retail Media – przejście od masowego zgadywania do precyzyjnego wywierania wpływu na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta.
Ożywienie strategii i pomysłu
Prognostyczna aktywacja wielokanałowa: przygotowywanie i przekształcanie kupujących
Footprints AI zorganizowało kompletną ścieżkę zakupową dla Chio Chips, wykorzystując predykcyjne modele danych, aby dotrzeć do kupujących w odpowiednim momencie poprzez odpowiednie punkty kontaktu.
Przed wizytą w sklepie – Mobile Priming:
- Młodzi single otrzymywali w czwartkowe wieczory reklamy w aplikacji z ofertami przekąsek i komunikatami typu „Gotowi na wieczór filmowy?”.
- Osoby z grupy DINK były kierowane za pośrednictwem aplikacji detalicznych i komunikacji bezpośredniej (takiej jak WhatsApp, banery e-mailowe i SMS-y) w piątkowe poranki z ofertami przekąsek, dostosowanymi do ich sobotnich zakupów.
- Rodziny z dziećmi otrzymywały oferty za pośrednictwem bezpośrednich komunikatów i w aplikacji w piątki po godz. 16:00, przypominające im o zaopatrzeniu się w większe opakowania na weekend.
W sklepie – dynamiczna aktywacja w sklepie:
- Ekrany cyfrowe: W alejkach z przekąskami wyświetlano dynamiczne treści dostosowane do pory dnia, dnia tygodnia i rodzaju zadania (na przykład „Świętujcie w ten weekend z ofertą Chio Party” w sobotnie poranki).
- Radio w sklepie: wzmocnione komunikaty w godzinach szczytu, aby pobudzić pamięć i zachęcić do zakupów impulsowych.
- Ekrany w centrach handlowych: szersze punkty kontaktu marki w weekendy, łączące markę Chio z chwilami rozrywki i zabawy w grupie.
Dane na żywo:
- Śledzenie ruchu w czasie rzeczywistym, monitorowanie wzrostu sprzedaży poszczególnych produktów oraz dynamiczna reallokacja zasobów ekranowych w oparciu o strefy o największym natężeniu ruchu w sklepach.
„Footprints AI stworzyło idealną ścieżkę zakupową: pobudzanie intencji przed wizytą, angażowanie kupujących w kluczowych momentach w sklepie oraz optymalizowanie wyników na żywo w oparciu o rzeczywiste dane dotyczące sprzedaży”.
Dynamiczna optymalizacja kreatywna: komunikaty dostosowane do etapu życia i misji
Materiały kreatywne były modułowe, elastyczne i wyświetlane dynamicznie w oparciu o etap życia i czynniki wyzwalające misję:
Przykłady komunikatów:
- Misja uzupełnienia zapasów (młodzi single):
„Twoje weekendowe zakupy przekąsek stały się łatwe. Kup Chio już teraz!”
- Misja na specjalne okazje (rodziny z dziećmi):
„Duże opakowania. Wielkie imprezy. Jeszcze większe uśmiechy. Zaopatrz się w Chio!”
- Relaks w najlepszym wydaniu (DINKs):
„Zaspokój swoje weekendowe pragnienia. Odkryj smaki Chio”.
Każda treść kreatywna została zoptymalizowana pod kątem:
- Dopasowanie emocjonalnego tonu misji (zabawa, wygoda, przyjemność).
- Aktywowanie bodźców wizualnych dostosowanych do mentalności odbiorców.
Strategia kanału: precyzja ponad skalą
Zamiast rozpraszać niewielkie zasoby medialne na szerokie kanały, kampania skoncentrowała się na precyzji kanału:
Optymalizacja w trakcie kampanii była kluczowym czynnikiem:
- Kiedy dane na poziomie SKU wykazały wyższe współczynniki konwersji wśród DINK-ów i SKU premium, wagi kreatywne zostały zmienione na korzyść pozycjonowania premium.
- Kanały o niskiej wydajności otrzymały zmniejszony budżet na rzecz sklepów i godzin o wysokiej wydajności.
Dzięki dynamicznej koordynacji kanałów firma Chio Chips osiągnęła precyzyjne dotarcie do odbiorców bez zwiększania budżetu mediowego, udowadniając, że inteligentniejsze podejście przynosi lepsze wyniki w mediach detalicznych.
Wyniki
Wyraźny wpływ na działalność: wzrost sprzedaży, udział w konwersji i wyższy zwrot z inwestycji
Prewidywalne i zorientowane na sklep podejście do Retail Media przyniosło Chio Chips wymierne i wyjątkowe wyniki biznesowe:
Główne spostrzeżenia:
- Sklepy objęte kampanią odnotowały 12-procentowy wzrost wolumenu sprzedaży, podczas gdy sklepy kontrolne odnotowały wzrost jedynie o 9%.
- Prawie połowa wszystkich konwersji cyfrowych pochodziła z aktywacji Retail Media, przewyższając YouTube, Facebooka i marketing influencerski.
- Monitorowanie SKU w czasie rzeczywistym umożliwiło zmiany w budżecie w trakcie kampanii, maksymalizując rentowność bez zwiększania całkowitych wydatków.
Jak osiągnięto te wyniki
Wyniki nie pojawiły się przypadkowo. Były one bezpośrednim skutkiem:
- Precyzyjnego profilu kupującego (etapy życia, misje) zamiast ogólnych danych demograficznych.
- Prognozowania z wykorzystaniem reklam mobilnych przed wizytami w sklepie.
- Dynamiczne zaangażowanie w czasie rzeczywistym w sklepie za pomocą ekranów i dźwięku opartych na rzeczywistym natężeniu ruchu pieszych i czasie realizacji misji.
- Ciągła optymalizacja – kierowanie zasobów w trakcie kampanii w celu rozszerzenia segmentów o wysokiej wydajności, takich jak osoby w wieku od 30 do 40 lat bez dzieci.
Był to pierwszy przypadek w kategorii przekąsek w Rumunii, gdzie każde wyświetlenie w mediach było powiązane ze sprzedażą na żywo w sklepie z dokładnością do SKU, zapewniając niezrównaną widoczność skuteczności Retail Media.
Dlaczego to ma znaczenie
Ta kampania udowodniła, że Retail Media w sklepie, oparte na danych prognostycznych i optymizacji w czasie rzeczywistym, to nie tylko kanał eksperymentalny – to bezpośredni motor wzrostu dla marek CPG.
Dla Chio Chips:
- Każda inwestycja w media stała się czynnikiem napędzającym sprzedaż.
- Każdy punkt kontaktu z kupującym miał znaczenie.
- Każda decyzja była poparta danymi o wynikach na żywo.
A dla marek poszukujących natychmiastowego i mierzalnego wzrostu:
Footprints AI oferuje platformę, dzięki której to się stanie – w sposób doskonały, predykcyjny i przynoszący zyski.
Powiązane studia przypadków
- 16-krotny wzrost ROAS: Niezrównana moc Retail Media Footprints AI w zwiększaniu sprzedaży.
- Jak Retail Media zapewniło 15-krotny zwrot z inwestycji (ROAS) dla ZUZU Divin w kategorii odnotowującej spadki
- Jack Daniel’s osiąga wzrost sprzedaży o +390%
Zobacz, co Retail Media może zrobić dla Twojej marki
Zapoznaj się z innymi studiami przypadków dotyczącymi Retail Media lub skontaktuj się z nami, aby omówić swoją kolejną kampanię.
