Ideia simples: as pessoas não compram categorias; elas entram nelas. Pontos de entrada da categoria (CEPs) são as dicas (momentos, necessidades, lugares, acompanhantes) que colocam um comprador no mercado agora. Vincule sua marca a mais desses momentos e você será lembrado com mais frequência. Pense nisso com mais frequência e você vende mais. Isso é disponibilidade mental, não mitologia.

Momentos do Spark

Pura verdade: as pessoas não compram categorias. Eles compram em instantes. Na Footprints AI, chamamos esses momentos ocasiões de compras = os gatilhos do mundo real que colocam alguém no mercado agora. Na ciência do marketing, esses gatilhos são Pontos de entrada da categoria (CEPs). Ocasiões de compras são como nós operacionalizar CEPs.

Imagine que seus anúncios apareçam exatamente quando um comprador pensa: “Preciso disso agora”. As ocasiões de compras são aqueles gatilhos simples da vida que abrem as portas para compras. Na mídia de varejo, esses momentos transformam seus gastos em resultados gigantescos. Usando os insights de compradores da Footprints AI, aqui está um guia simples: o que são, por que impulsionam ESTRADAS (retorno sobre o gasto com publicidade) e exemplos práticos.

As pequenas portas que se abrem para a mídia de varejo

• Os CEPs aumentam a disponibilidade mental. Os CEPs são os alicerces da disponibilidade mental: o que os compradores pensam quando entram em uma situação de compra. Links CEP mais relevantes → maior chance de sua marca ser lembrada e escolhida.
• Mais CEPs, menos rotatividade. Em dados de várias categorias, cada CEP adicional vinculado a uma marca reduz a probabilidade de deserção. Links de memória são ativos comerciais.
• Estar presente com o CEP é importante. Os compradores criam links quando a marca é exposta ao lado o CEP. Sua mídia deve nomear o momento.
• A mídia de varejo fecha o ciclo. Ele vincula a exposição do anúncio às vendas verificadas, dentro e fora do site, para que você possa ver quais peças alinhadas ao CEP realmente mudam de cesta.

A ideia central para gerentes de marca: aproveite mais desses momentos com a mídia de varejo → seja escolhido com mais frequência → a incidência da cesta aumenta → O ROAS aumenta.

O que é uma ocasião de compras?

Um momento de compra repetível e previsível definido por missão + tempo + contexto.

Exemplos que vemos toda semana:

• Recarga de segunda-feira (cesta pequena, itens essenciais, das 18h às 21h)
• Sexta-feira doce (11—14 anos, mulheres suburbanas 32—37, vinho + panificação + preservativos)
• Estoque após o dia de pagamento (1º a 5º do mês, cestas grandes)
• Corrida do almoço (12—14, conveniência, pronto para comer)
• Noite de jogos (Sexta a domingo, 18—22, lanches, cerveja e refrigerantes)
• Preparação escolar (17 a 20 de setembro, lancheira + laticínios e padaria)
• Redefinição de domingo (atendimento domiciliar + fresco, 10—13)
• Conforto para dias chuvosos (gatilho climático, sopas + chá + padaria)
• Pós-treino (lojas adjacentes à academia, 17—20, proteína + hidratação)
• Semana 1 do recém-nascido (CRM para novos pais, fraldas, lenços umedecidos, detergente suave)

Cada ocasião é uma Ponto de entrada da categoria em roupas simples, um momento em que você pode segmentar, medir e escalar.

As 3 regras

1. Dê um nome ao momento na cópia. Não insinue isso. Diga isso. (Torne o CEP explícito.)
2. Coloque-o onde/quando isso acontecer. Daypart, loja por loja, dia da semana, clima, missão. (Combine a mídia com a janela CEP.)
3. Prove isso nas vendas. Circuito fechado ou não aconteceu. (Relatório ROAS pelo CEP.)

O manual

1. Mapeie os CEPs. Comece com Porque/Quando/Onde/Com quem/Com o quê. Valide por meio de qual + quant; classifique por frequência, contestabilidade e ajuste. Acompanhe quatro métricas: penetração mental, participação mental no mercado, tamanho da rede, participação da mente.
2. Dê um nome ao momento na mensagem. Coloque o CEP na linha. Não insinue “pós-treino”; diga. “Acabou de terminar sua corrida? Proteína sem giz.” É assim que você constrói o link de memória.
3. Coloque a mídia onde o CEP acontece.
4. Prove isso com circuito fechado. Crie cada teste de CEP com coortes de exposição, janelas limpas e KPIs de vendas (aumento versus controle; incrementalidade; frequência versus desperdício). Siga as diretrizes do IAB/MRC para ver as janelas de atribuição e as incógnitas modeladas.
5. Escale a cobertura do CEP. Trate cada CEP validado como um novo ponto de distribuição na memória. Adicione um, meça, levante e adicione o próximo. Ganhos compostos ao longo dos trimestres.

Métricas que importam (mantenha-se firme)

• ROAS = receita/gasto com anúncios (relatório da Occasion/CEP)
• Unidades incrementais//1K impressões (métrica dourada para lojas físicas)
• CVR Lift versus Genérico (por cartão de ocasião)
• % de novidades na marca (ampliando a base)
• Taxa de anexação (o pacote aconteceu?)
• Cobertura CEP (Nº de CEPs prioritários em que sua marca é a primeira escolha/melhor conversora)

Compras: os gatilhos diários que impulsionam as compras

As ocasiões de compras são simplesmente as Por que e quando por trás de uma compra. O Footprints AI, usando insights baseados em IA de bilhões de transações, detecta missões e momentos relacionados ao estágio da vida, ao clima e aos eventos. É como mapear o dia de um comprador: recargas rápidas de geladeira, refeições em família, preparação para festivais.

Do manual do Footprints AI:

• Complemento do jantar: a corrida rápida para o essencial: lanches ou bebidas depois do trabalho. Pense: correria noturna para tomar cervejas geladas em um dia quente.
• Refeições de fim de semana tempo para a família: estocando um churrasco com carne, temperos e refrigerantes.
• Necessidades urgentes: sucessos de ondas de calor → ventiladores, sorvetes e ondas de água.
• Ocasiões especiais: temporada de festivais → óculos de sol, roupas, lanches de viagem.
• Missões de abastecimento: a grande oferta mensal (menos comum no verão, quando os compradores compram na hora).

Eles não são aleatórios. Nós os vinculamos a fases da vida (por exemplo, famílias com crianças compram mais lanches) e ritmos (por exemplo, o pico das sextas-feiras para se preparar para o fim de semana). Por que se importar? Porque segmentar esses momentos na mídia de varejo significa que seu anúncio aparece quando a mente do comprador está aberta, aumentando os cliques, as compras e o ROAS.

As ocasiões de compras são as pequenas portas que abrem grandes vendas.

Eles são seus Pontos de entrada da categoria no mundo real. Dê um nome à porta. Apareça no segundo certo. Conte o dinheiro. Em seguida, adicione a próxima porta.

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