Czy wiesz, że w Stanach Zjednoczonych coraz więcej centrów handlowych jest martwych lub podtrzymujących życie? W ciągu ostatniej dekady zamknęło się setki, a Coresight Research oszacował w zeszłym roku, że jedna czwarta z około 1000 pozostałych zostanie zamknięta w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat.

Unibail-Rodamco-Westfield, największy operator centrum handlowego w Europie, planuje wyjść z rynku amerykańskiego i sprzedać swoje portfolio nieruchomości handlowych w USA do końca 2023 roku.

Ile razy wyobrażałeś sobie, jak wyglądałoby zastosowanie tych samych technologii i cyfrowej wygody, jaką zapewnia e-commerce, w Twoim centrum handlowym? Cokolwiek by to oznaczało dla wyszukiwania, zakupów i sprzedaży.

Cyfrowa wygoda powoduje tak wiele frustracji w fizycznym handlu detalicznym centrów handlowych, że zmieniła sposób, w jaki ludzie robią zakupy i jak inwestorzy cenią centra handlowe w USA. Nic dziwnego, że centrum handlowe wywiera ogromną presję, aby odkryło się na nowo do końca tej dekady. Aby to zrobić, musi zrozumieć kluczowe czynniki napędzające obecną sytuację.

Efekt Buzz

nie wprowadzaj innowacji ze względu na PR, wprowadzaj innowacje dla konsumenta

Chociaż sprzedawcy detaliczni są dużymi inwestorami w innowacje, są one zwykle wykorzystywane jako aktywacja marki, a nie ulepszenia operacyjne. Decydenci wydają pieniądze na innowacje generujące reklamę, zamiast inwestować w innowacje zorientowane na klienta. Brakują bramki, chociaż grają w grę.

‍

Niewiara

ufając przeczuciu zamiast danych

Nadal istnieją najlepsi sprzedawcy detaliczni, którzy wierzą, że ich know-how wynika z ich własnego doświadczenia i obserwacji. Z drugiej strony, pracujący pracownicy eCommerce wierzą w naukę i tworzenie kopii zapasowych podejmowania decyzji za pomocą danych. Postawa, która pomaga im wygrać co najmniej 30% sprzedaży z dala od fizycznych konkurentów detalicznych. To jak ciemne wieki nakładające się na rewolucję przemysłową. Zderzenie jest widoczne: niektórzy polegają na naturalnych efektach (czekają, aż Bóg wyśle deszcz), podczas gdy inni już wyprzedzają planowanie zrównoważonego wzrostu (wykorzystując technologie intensywnego rolnictwa).

‍

Fałszowanie konkurencji

włączenie podobnych fizycznych konkurentów detalicznych do macierzy konkurencyjnej

Ma to bardzo długą tradycję w codziennej działalności wszystkich menedżerów najwyższego szczebla w handlu detalicznym jako całości. Dopóki odwracają wzrok od konkurencji online i mają oko tylko na swoich tradycyjnych konkurentów, żaden z nich nie widzi prawdziwych zagrożeń i potrzeby zmiany. Oczywiście samolubną stroną tego aspektu jest możliwość wykazania pozytywnych wyników biznesowych przy mniejszej wycenie rynkowej.

‍

Rozbieżni gracze

Kiedy rodzice walczą, klient przegrywa

Obecne relacje między operatorami centrum handlowego a ich najemcami są skomplikowane i sprzeczne. Najemcy chcą sprzedaży i potencjalnego ruchu o wysokiej wartości. I chcą kontroli poprzez własne aktywa marketingowe i propozycje wartości, budując bezpośredni kanał ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami. W drugim rogu centra handlowe chcą posiadać pełną nieruchomość: pełny obszar fizyczny oraz wszystkie kanały, które otwierają się dla klientów i odwiedzających. Ich najlepszym osiągnięciem jest to, że klienci budują relacje z centrum handlowym bezpośrednio, a nie za pośrednictwem swoich najemców. Niestety, ta bitwa tęskni za najważniejszym interesariuszem: klientami i ich interesami.

‍

Koszt szansy

tradycyjni sprzedawcy detaliczni potrzebują dużo cegieł i dużo zaprawy, aby otworzyć sklep

Wiąże się również z innymi tradycyjnymi wysokimi kosztami. Podobnie jak tradycyjna reklama i operacyjne koszty ogólne. Dzięki reklamie mobilnej opartej na lokalizacji, automatyzacji sprzedaży i koncepcjom sklepów pop-up sprzedawca internetowy może rozpocząć sprzedaż na tym samym rynku za ułamek kosztów. Doświadczenie w zakresie marketingu wydajności kształtuje funkcjonowanie modelu biznesowego eCommerce, aby stać się zwinnym w każdej sytuacji. Podczas gdy tradycyjny sprzedawca musi polegać na swoich ścisłych modelach wdrażania, które zwykle wymagają dużego fizycznego obszaru przeglądania, z dużą ilością personelu i drogim wystrojem.

‍

Poduszka

może zaoszczędzić ci bólu głowy, ale także tęsknisz za całą zabawą

Niektórzy inwestorzy polegający na tradycyjnych firmach detalicznych w celu zwiększenia swojego bogactwa są w większości z dala od codziennej działalności. Patrzą tylko na kwartalne raporty wyników i zyski. Dla porównania, inwestorzy z branży technologicznej wykazują pasję i wykorzystują swoje umiejętności przedsiębiorcze. Większość z nich jest tak przyciągana przez swoje inwestycje, że chcą być zaangażowani w codzienny proces podejmowania decyzji. Zabawnym paradoksem jest to, że czasami niezaangażowani inwestorzy detaliczni inwestują również w technologię i mocno się angażują. Ten aspekt ma kluczowe znaczenie dla skupienia się i skłonności do rozwoju tych nowych modeli biznesowych.

‍

Koszt a cena

Nie wszystkie ceny, które płacą klienci, pochodzą z ich portfela

Słowo „wygoda” stało się jedną koncepcją pokazującą różnicę między ceną (ile pieniędzy płacę za przedmiot) a kosztem (ile coszy* płacę za przedmiot: czas, energia, gotówka, opłaty, błędy płatności w terminalu POS, dziwne rozmowy i wyjaśnienia z personelem, brzydka torba na zakupy, którą muszę nosić ze sobą itp.). Tradycyjni sprzedawcy uważają, że otwarcie kosztownego sklepu bliżej domów ich klientów rozwiązuje problem. Sprzedawcy eCommerce wiedzą, że mogą wygodnie dostarczyć najdziwniejszą zabawkę erotyczną na świecie w Twojej pracy i napisać na paczce „materiały dziewiarskie”, jednocześnie nazywając swoją firmę „Granny's Shop Inc.” zamiast „Weirdest Sex Toys Inc.”. To jest wygoda!

‍

Pracownicy sprzedaży v2.0

cała pomoc w sprzedaży w sklepie to sami klienci eCommerce

Wszyscy twoi młodzi pracownicy handlowi uwielbiają technologię i innowacje. Robią zakupy online, i spędzają czas na aplikacjach do przesyłania wiadomości, obsługując klientów w sklepie. W tym samym czasie mogą znaleźć czas na narzekanie na to, jak źle zbudowana jest nowa strona internetowa lub aplikacja ich pracodawcy. Nie mają radości w sprzedaży bez technologii do dyspozycji. A ich brak zaangażowania wpływa na wrażenia klienta.

‍